Conquistare clienti, tenerseli stretti per più tempo possibile e far crescere il business sono obiettivi comuni a tutte le aziende. Comunicare, attrarre, fidelizzare e vendere sono i pilastri del marketing, essenziali per una corretta Lead Generation.
Se nel B2C questa pratica è ormai una consuetudine, nel marketing B2B è diventata centrale solo di recente.
La Lead Generation è una strategia di digital marketing che mira a generare un elenco di contatti interessati che diventano potenziali clienti (prospect).
Un lead è una persona che ha mostrato interesse concreto: ha lasciato l'email, scaricato un white paper, compilato un form o si è iscritta a una newsletter. Tuttavia, non esiste un metodo universale: il marketing B2B e B2C differiscono per diversi fattori chiave:
Conquistare un cliente business è diverso dal rivolgersi a un consumatore finale. Nel B2B, chi acquista non agisce d'impulso; riflette, analizza il ROI e si confronta con altre figure aziendali. Al contrario, il B2C è spesso guidato dall'emozione o da bisogni immediati.
"Il marketing B2B si concentra sulla costruzione di relazioni e sulla dimostrazione del ritorno sull'investimento (ROI) per un cliente aziendale, mentre il B2C punta a soluzioni rapide e contenuti d'intrattenimento."
Quando si parla di Lead Generation, è impossibile non citare l'Inbound Marketing e il Funnel.
L'Inbound è una metodologia che attira l'attenzione dei potenziali clienti attraverso Content Marketing di qualità, pensato per rispondere a esigenze specifiche.
Il Funnel (imbuto) rappresenta il percorso dell'utente verso la conversione, suddiviso in tre fasi:
Mentre nel B2C il volume di utenti nel ToFu è enorme, nel B2B il target è più ristretto e qualificato: è fondamentale attuare strategie che minimizzino la perdita di attenzione lungo il percorso.