Buyer personas e buyer journey sono termini con cui ogni azienda orientata al marketing ha ormai ampiamente familiarizzato nel corso degli ultimi anni.
Al tempo stesso non dobbiamo mai dare per scontati alcuni punti chiave. Se il primo termine si riferisce al cliente tipo da conquistare, il buyer (o customer) journey rappresenta l'intero percorso che il tuo target ideale intraprende dal momento in cui viene a conoscenza dei tuoi prodotti fino a quando effettua l'acquisto.
Il customer's journey all'interno del mercato B2B è molto più complesso di quello tipico del B2C. Ci sono infatti diversi passaggi, soprattutto formali oltre che di negoziazione, all'interno delle aziende, specie in quelle più strutturate.
Un'utile e approfondita indagine compiuta da FocusVision ha coinvolto i marketing manager di aziende con almeno 500 dipendenti e 50 milioni annui di fatturato.
I risultati evidenziano come il buyer journey abbia mediamente una durata compresa tra le 2 e le 6 settimane, coinvolgendo 3 o 4 decisori interni. In questo percorso, i responsabili degli acquisti prendono in esame mediamente 13 contenuti differenti prima di effettuare la loro scelta.
Per le diverse fasi di acquisto lo schema di riferimento è quello del funnel, consolidato grazie alle metodologie dell'Inbound Marketing:
Per ogni fase esistono contenuti chiave, ma il sito del potenziale fornitore resta l'elemento consultato più volte durante l'intero buyer journey. Ogni sito aziendale orientato alla vendita deve necessariamente essere esaustivo e organizzato.
Secondo l'indagine di FocusVision, i contenuti che influenzano maggiormente la decisione finale sono:
Oggi più che mai, i contenuti del sito aziendale devono guidare passo dopo passo i prospect verso la risoluzione delle problematiche. Occorre una content strategy completa finalizzata a rendere funzionali tutti i tipi di contenuti presenti sul web.