5 consigli per sviluppare una strategia Sales e Marketing efficace

Negli ultimi anni, il marketing e la vendita sono diventati sempre più interconnessi, con un focus crescente sulla creazione di una strategia unificata che soddisfi le esigenze dei clienti.

Nel mondo delle aziende B2B, in cui le vendite si basano spesso su relazioni a lungo termine, è ancora più importante ed efficace avere una strategia che prevede la collaborazione e cooperazione del team di marketing e il team di vendita per raggiungere obiettivi e Revenue.

In questo articolo, esploreremo 5 consigli per sviluppare una strategia Sales e Marketing di successo per le aziende B2B.

1. Costruire una Customer Journey Map basata sul team Marketing e Sales

Il customer journey map è una rappresentazione visiva della serie di interazioni che un cliente ha con un'azienda durante il processo di acquisto. Questo processo di acquisto può essere influenzato da diverse fasi, tra cui:

Awareness
Consideration
Decision.

Tale mappatura è spesso realizzata solo dal team marketing, senza il contributo prezioso che il team vendita può invece fornire per identificare i punti di contatto critici che influiscono positivamente o negativamente sul percorso decisionale del cliente.

Grazie al team di vendita il team marketing può infatti approfondire maggiormente alcuni aspetti. Eccone alcuni tra tutti:

Il profilo del cliente ideale: il team di vendita ha un'esperienza diretta nel parlare con i clienti e può fornire informazioni preziose sulle loro esigenze, i loro desideri e le loro preoccupazioni.
Queste informazioni possono essere utilizzate dal team di marketing per creare contenuti mirati che rispondono alle domande e alle esigenze dei clienti.

I Feedback sui prodotti e servizi: il team di vendita può fornire informazioni sulle prestazioni dei prodotti e dei servizi, sui punti di forza e di debolezza e sulle eventuali lamentele dei clienti.
Tali informazioni possono aiutare il team di marketing a identificare le aree in cui il prodotto o il servizio deve essere migliorato e a creare contenuti che sottolineano i vantaggi e i benefici del prodotto o servizio.
Questi feedback, grazie all'AI, possono essere analizzata su larga scala, così da individuare pattern ricorrenti e ottimizzare sia l'offerta che la comunicazione.

2. Analizzare la concorrenza e identificare strategie di posizionamento

Quando si redige un piano Marketing, l’analisi della concorrenza è una delle attività più importanti da svolgere per individuare il livello di domanda e di offerta presente sul mercato per uno specifico prodotto o servizio.

Dall’analisi della strategia comunicativa all’analisi delle keyword più cercate dagli utenti, il team marketing cerca di identificare le leve comunicative da utilizzare per attirare l’attenzione dei potenziali clienti.

Il team di vendita ha un'esperienza diretta nella gestione della concorrenza e può fornire informazioni sulle offerte della concorrenza, sui punti di forza e di debolezza e sui prezzi. Queste informazioni possono essere utilizzate dal team di marketing per adattare la propria strategia di posizionamento e di pricing e per creare contenuti di valore che mettono in evidenza i punti di forza dell'azienda rispetto alla concorrenza.

3. Definire strategie di Lead Generation con il team Marketing e Sales

Al team marketing è spesso affidato il compito di generare nuovi clienti attraverso campagne pubblicitarie sui canali proprietari o esterni all’azienda. Anche in questo caso, il team vendita - che ha accesso ai reali dati dei clienti come ad esempio il loro profilo demografico e il loro budget - può fornire informazioni realmente utili per identificare nuove opportunità di vendita e segmentare le audience disponibili sugli strumenti Advertising come Linkedin.

Il team vendita conosce perfettamente le esigenze dei clienti, i dubbi e le perplessità che si hanno in fase di acquisto o i problemi che la maggior parte dei clienti ha quando sono in cerca di una soluzione sul mercato. Fornire queste informazioni al team marketing significa costruire messaggi di comunicazione efficaci come post social, articoli del blog, video e webinar, che facciano realmente leva sugli aspetti più importanti della fase di consideration e decision.

Con gli strumenti di intelligenza artificiale e di analisi avanzata oggi è possibile:

Identificare segnali di interesse e intenti di acquisto
Prioritizzare le lead con maggiore probabilità di conversione
Personalizzare contenuti, annunci e touchpoint su scala

Il risultato è una strategia di lead generation più efficiente, orientata non solo alla visibilità ma al sopporto delle attività commerciali.

4. Creare una strategia di Lead Management

All’interno di una strategia di Marketing e Sales che funzioni realmente non possiamo non prevedere un processo di lead management.

Una strategia di lead management efficace include la gestione della pipeline di vendita, la qualificazione dei lead, la definizione dei criteri per la conversione dei lead in clienti, l'assegnazione dei lead ai membri del team di vendita e il monitoraggio delle prestazioni della pipeline di vendita nel tempo.

Il team di vendita può fornire in tempo reale informazioni sui lead generati dal team di marketing, come per esempio la loro qualità, il tasso di conversione e le loro esigenze specifiche. Grazie a queste informazioni, il team marketing può:

Ottenere il feedback sulla qualità dei contatti generati per ottimizzare le campagne promozionali
Accorciare tempi lunghi di negoziazione grazie a campagne di marketing automation e nurturing sul Database dei lead generati.

5. Fare attività di up-selling e cross-selling

Marketing e Sales possono insieme avere accesso alle informazioni e questo fa sì che possano collaborare in modo efficace per implementare una strategia di up-selling sui clienti esistenti attraverso le seguenti attività:

Identificare modelli di acquisto tramite l’analisi dei clienti
Creare offerte speciali su prodotti correlati o di gamma superiore
Creare offerte “private” per cluster di clienti con determinate caratteristiche
Personalizzare la comunicazione il più possibile
Sviluppare programmi di fidelizzazione

Grazie a questi consigli per sviluppare una strategia Sales e Marketing integrata, è possibile massimizzare ogni attività, canale e touchpoint che i clienti attraversano all’interno del loro percorso decisionale di acquisto. L’obiettivo ultimo per tutte le aziende B2B è quello di migliorare la customer experience e le revenue.