Il referral marketing è una strategia di marketing basata sul passaparola che fa leva sulla fiducia tra le persone. Si tratta di un modo sempre più popolare per acquisire nuovi clienti, promuovere prodotti o servizi e aumentare le vendite. In questo articolo esamineremo come le aziende possono trarre vantaggio dal referral marketing e come tale strategia può aiutarle a raggiungere i loro obiettivi di business.
Cos'è il referral marketing
Il referral marketing è una forma di pubblicità che incoraggia le persone a promuovere un prodotto o servizio ad altri.
Si basa sulla teoria che il passaparola è uno dei modi più efficaci per raccontare una storia e che i consumatori preferiscono acquistare un prodotto o un servizio basandosi sull'opinione di una persona fidata. Quest'ultima, ossia colui o colei che "consiglia" il prodotto, ottiene in cambio una percentuale sui guadagni di ogni suo "referral".
Una strategia di referral marketing può dunque aiutare le aziende a raggiungere un nuovo pubblico, incrementando il proprio volume d'affari.
Come funziona il referral marketing oggi
Un programma di referral marketing ben strutturato prevede alcuni elementi chiave:
- Un'azione richiesta al cliente, ad esempio invita un amico, condividi un link
- Un incentivo per chi invita (e spesso anche per chi viene invitato)
- Un meccanismo semplice e immediato di condivisione, integrato nei touchpoint digitali (sito web, app, email, social)
- Un sistema di tracciamento che consenta di attribuire in modo corretto i lead generati
Il referral marketing di oggi è fortemente data-driven, oggi processo può essere monitorato e ottimizzato: questo consente alle aziende di valutare l'impatto reale del programma sul business e di integrarlo in modo coerente con le altre attività di marketing.
È il momento di ripensare le strategie e prepararsi ai cambiamenti in atto
Principi del referral marketing e concetto di incentivo
I principali principi del referral marketing sono l'incentivazione, la trasparenza, la personalizzazione e la semplicità di utilizzo. Vediamoli in dettaglio.
- L'incentivo incoraggia i clienti dell'impresa a condividere un determinato prodotto o servizio con i loro amici, solitamente in cambio di uno sconto, credito, upgrade di servizio o altri benefit esclusivi. Deve essere percepito come rilevante e coerente con il valore del prodotto o servizio.
- La trasparenza, essenziale per assicurarsi che i clienti comprendano come funziona un determinato programma di referral e quanto valore otterranno dalla loro raccomandazione.
- La personalizzazione è cruciale per fare in modo che i clienti dell'impresa percepiscano che il programma di referral è stato creato tenendo conto delle loro esigenze, quasi "cucito su misura".
- La semplicità, perché la condivisione deve richiedere pochi passaggi e adattarsi ai comportamenti digitali degli utenti.
Vantaggi del referral marketing
Il referral marketing vanta numerosi vantaggi. Innanzitutto rappresenta un modo efficace per raggiungere un nuovo pubblico grazie alla sponsorizzazione di clienti "storici" soddisfatti del prodotto o servizio. Inoltre rappresenta una modalità assai economica per per promuovere un prodotto o servizio che non richiede particolari sforzi o l'impiego di strategie dispendiose.
Infine, il referral marketing è una modalità "naturale" per generare vendite, basata su uno degli aspetti relazionali più antichi che esista: il passaparola. Se i clienti sono soddisfatti del prodotto o servizio, saranno più propensi a condividerlo con i loro amici e conoscenti generando un incremento nel volume d'affari dell'impresa.
Esempi di referral marketing
Esistono molti esempi di referral marketing. Uno dei più noti è il programma di referral di Dropbox. Dropbox ha offerto ai suoi utenti un incentivo per condividere il servizio con i loro amici. Se un utente invita un amico a iscriversi al servizio, entrambi ricevono 500 MB di spazio gratuito.
Un altro esempio è il programma di referral di Satispay che consente ai propri utenti di ottenere un incentivo nel caso in cui decidano di invitare i loro amici: in questo modo, si favorisce un'adozione rapida e una diffusione organica del servizio di pagamento.
Strumenti per il referral marketing
Esistono molti strumenti che possono essere utilizzati per implementare un programma di referral efficace. La prima cosa da fare è creare una pagina di destinazione con le informazioni sul programma di referral ideato dall'impresa. Questa pagina dovrebbe spiegare nel dettaglio come funziona il programma di referral, cos'è l'incentivo e come i clienti che lo desiderano potranno partecipare.
Inoltre, l'azienda dovrebbe creare dei moduli di iscrizione semplici affinché i clienti possano facilmente registrarsi al programma. Infine si potrebbe considerare l'utilizzo di piattaforme di referral che possono aiutare l'azienda a gestire, monitorare e analizzare i diversi programmi di referral.
Il referral marketing è un'ottima strategia di marketing che può aiutare le aziende a crescere e raggiungere nuovi clienti. Se condotta correttamente, può portare a una maggiore consapevolezza del marchio, un aumento delle vendite e una maggiore fidelizzazione della clientela, anche di quella già acquisita.
